从“卖云”到“卖Token”：运营商全面加入AI战场深度解读

背景

在AI技术从模型竞赛转向产业落地的关键节点，运营商正经历其成立三十年来第二次重大的身份重构。过去三十年，运营商的核心竞争力在于集成通信资源，通过语音、短信和流量计费体系建立起了庞大的商业闭环。然而，随着AI云市场的演进，传统的“卖流量”逻辑已难以适应新的市场需求。

当前，中国AI云市场竞争格局发生显著变化。根据IDC及Omdia数据，阿里云、火山引擎、华为云等互联网及科技巨头占据了市场主导地位，运营商在AI IaaS市场份额中逐渐边缘化，甚至跌出第一梯队。与此同时，互联网大厂如阿里云、腾讯云、百度智能云等，已经率先将模型服务打包为易于理解的Token套餐，降低了用户的使用门槛。

面对基本盘增长乏力（三大运营商营收增速普遍在1%左右徘徊）与智算业务高速增长（如中国移动智算服务收入增速达279%）的巨大反差，运营商必须寻找新的增长引擎。5月17日，中国电信在全国层面推出试商用Token套餐，标志着运营商正式从“卖云资源”向“卖Token”转型，试图将自己重塑为AI时代的“国家电网”，通过集成模型、算力、应用和计费，构建AI接入服务的总集成商角色。

核心内容

运营商从“卖云”到“卖Token”的转变，并非简单的计费方式调整，而是一场涉及底层架构、商业模式和服务形态的全面重构。这一过程旨在解决企业落地AI时面临的模型调用复杂、算力调度困难、应用集成门槛高以及成本核算不清等痛点。

1. 市场驱动与竞争压力 运营商此举是应对市场竞争和内部转型压力的必然选择。外部来看，互联网厂商已通过Token Plan（如阿里云百炼、腾讯云大模型Token Plan）实现了AI服务的标准化和大众化，运营商若不跟进，其在AI云市场的份额将进一步被稀释。内部来看，传统通信业务增长见顶，而算力、模型和智能应用成为新的增长极。运营商需要打破“卖资源”的传统思维，转向提供包含模型能力、算力调度、推理成本优化及开发者生态的综合服务。

2. 从“云货架”到“AI入口总集成商”的角色升级 运营商正在构建一套端到端的“五层脚手架”，以集成复杂的AI产业要素：

• 模型层（控制入口）： 采取“自研基座保底+外部模型聚合”策略。中国电信的星辰、中国移动的九天、中国联通的元景等自研模型负责行业适配和自主可控；同时接入DeepSeek、腾讯混元、阿里通义千问、字节豆包、智谱GLM、Kimi等主流第三方模型。通过“模型联邦+智能路由”技术（如中国移动MoMA平台），实现任务的自动分发和成本优化。
• 算力层（底层支撑）： 利用运营商在“东数西算”节点、骨干网、专线资源上的先天优势，构建跨枢纽、跨芯片型号的统一调度网络。通过整合国产芯片、存量英伟达GPU及多家算力企业的异构资源，形成难以复制的算力网络壁垒（如天翼云“一朵云”、移动“星罗”算网大脑）。
• 应用与智能体层（业务承接）： 推动智能体框架标准化（如MobileClaw、TeleClaw、Uniclaw），并配套行业Skills包，打造“AI应用商店”。旨在将AI能力封装为客服、营销、研发、运维等具体场景的工具，解决AI“怎么进业务”的问题。
• 计费与运营层（商业闭环）： 复用三十年积累的计费（Billing）和CRM系统优势，推出类似“天翼Token币”的机制。将不同模型、算力消耗抽象为统一的Token单位，实现从“流量包”到“Token包”的逻辑平移，降低企业采购和使用AI的门槛。
• 安全合规层（信任基石）： 凭借“国家队”身份，通过等保、信创、可信数据空间等层层加固，构筑政企客户信任，形成互联网厂商难以进入的“政企保留赛道”。

3. 具体实践与成效

• 中国电信： 推出个人及家庭套餐（9.9元/月起含1000万词元）及开发者档位。通过天翼云官网、App及内置智能体的天翼AI云电脑提供接入。截至2025年底，拥有自有智算43 EFLOPS，沉淀110多个行业大模型，央企AI渗透率达85%。
• 中国移动： 地方层面推出多种Token包（如北京移动5.99元次包、上海移动联合腾讯WorkBuddy）；集团层面发布MoMA平台，接入超300款模型，通过智能路由等手段降低单位Token成本约30%。智算规模达61.3 EFLOPS。
• 中国联通： 将Token Plan升级为“MaaS+工具+算力”组合，面向个人接入DeepSeek、MiniMax等模型，面向团队采用Credits弹性计费。AI收入同比增幅高达147%，正朝着45 EFLOPS的智算目标迈进。

关键要点

• 计量逻辑变革： Token正在接棒语音、短信和流量，成为运营商的第四大基础通信服务计量单位，标志着AI服务进入“电信级”标准化运营阶段。
• 身份重构： 运营商从“政企云供应商”向“AI接入服务的总集成商”转型，核心能力从集成通信资源升级为集成AI资源（模型、算力、应用、计费）。
• 竞争格局倒逼： 互联网大厂已率先完成AI服务的套餐化包装，运营商在AI云市场份额下滑，必须通过“运营商专属赛道”（安全、合规、算力网络）寻找差异化竞争优势。
• 五层架构体系： 运营商构建了包含模型层、算力层、应用层、计费层和安全合规层的端到端服务体系，旨在解决企业AI落地中的复杂性、成本性和信任性问题。
• 技术策略： 模型上采取“自研+聚合”双轨制，算力上利用网络优势构建异构算力调度网，应用上推进智能体标准化，计费上复用传统电信计费系统实现无缝平移。
• 未来趋势： Token套餐将细分为办公包、开发者包、政务专属包及行业智能体包。AI将从“新技术”转变为像水电一样可接入、可计费、可持续使用的生产要素。

意义与影响

1. 降低AI使用门槛，加速产业普及 通过将复杂的AI技术栈封装为简单的Token套餐，运营商使得企业和个人能够像购买通信服务一样轻松获取AI能力。这种“买Token像充话费一样简单”的模式，极大地降低了非技术用户和中小企业的试错成本，有助于AI技术从开发者圈层向更广泛的大众市场和中小企业渗透。

2. 重塑运营商在数字经济中的核心地位 在云计算和AI时代，运营商不再仅仅是管道提供商，而是通过掌控算力网络、模型入口和计费体系，成为AI基础设施的关键提供者。这种转型不仅缓解了传统业务增长乏力的压力，更确立了其在AI产业生态中作为“可信基础设施提供者”的战略地位。

3. 推动AI服务的标准化与规模化运营 Token作为统一的计量单位，解决了多模型、多算力、多场景下的成本核算难题。运营商引入电信级的计费、CRM和安全合规体系，为AI服务的规模化经营提供了标准范式，有助于推动AI从“项目制”向“服务化”转变，提升整个行业的运营效率。

4. 强化政企市场的壁垒与信任 凭借“国家队”身份和在数据安全、信创合规方面的长期积累，运营商在央国企、政务、金融等敏感行业建立了深厚的信任壁垒。这种基于安全合规的差异化竞争策略，使得运营商在政企AI市场中拥有互联网厂商难以比拟的优势，进一步巩固了其基本盘。

5. 挑战与展望 尽管前景广阔，但运营商仍面临模型效果稳定性、智能体任务完成率、推理成本持续下降以及用户付费意愿等现实挑战。胜负的关键不在于谁先推出套餐或价格多低，而在于能否真正将“AI接入”打造为一种可计量、可账单化、可运营、可保障的电信级服务。若成功，运营商将成为AI时代不可或缺的“水电煤”供应商，深刻改变数字经济的